近年来，随着人口老龄化的加剧，中国银发旅游市场呈现出蓬勃发展的态势。
越来越多的中老年人开始追求丰富多彩的生活体验，旅游成为他们休闲娱乐的重要方式。
今天，老魏给大家介绍在上海专注做银发经济的东犁退休俱乐部的案例。
我还是先说结果，东犁2025年包价旅游产品销售额8个亿左右，酒店+套餐销售额超过一两个亿，加起来有10个亿左右，团队不到40人，另外本地生活电商和线下壹日聚门店加起来的销售额也超过一两个亿。
下面就给大家详细拆解一下，东犁如何精准的定位客群，如何打造全品类产品矩阵，如何搭建差异化服务体系，如何成为当前银发旅游市场的标杆。

01
内容先行，建立信任
东犁创始人吕辰晔，上海电视台制片人出身，有日本留学经历，创业的契机来自一次日本考察，看到当地一家上市公司用“电台节目+线下沙龙+内容杂志”服务银发一族，深受触动。
回国后，他用电视代替电台，用公众号代替杂志，保留了线下沙龙。《我们退休啦》在上海广播电视台频道播出期间，收视率约1%，每天覆盖40万人次。节目积累的观众逐渐转化为小程序用户，并进一步沉淀至私域。
接着他们就首先从旅游产品入手，和传统夕阳红旅游团不同的是，他们的行程没有购物和各种自费环节，按照自己的服务理念重新设计线路，提高餐饮、住宿、车辆等全流程服务标准。
这种“内容先行”的模式迅速建立了用户信任，这是东犁的起点，先做内容，先建立信任，然后才卖产品，卖的产品不是低端低价产品，而是质价比更高的品质游产品。
02
壹天聚乐部，不是餐饮店，而是社交场景
经过之前四五年时间的用户积累，在2020-2022年那几年期间，中老年群体本地聚会的需求越来越旺盛。
东犁团队开始尝试售卖知名酒店和餐饮企业的套餐产品，卖的很不错，从此就发现了退休人群的社交需求频次很高，对品质的要求也很高，也更加重场景的社交需求。
于是他们的壹天聚乐部业务，就长出来了。
这个线下实体店项目，不仅仅是餐饮店，主要是社交场景。
上海目前已开业4家门店，最大的店约有50个包厢，每个包厢套餐基础定价在1588元每天，含两顿正餐+KTV+棋牌+沉浸式打卡点，老人们自己组局。
这个生意的逻辑是，高频低消，阿姨妈妈们每月来一两次，人均一百多块，比在家做饭贵不了多少，但有场景、有面子、有朋友圈素材。
首店18个月就回本了，单店的年平均预订率超过80%，所有店目前都是盈利状态。
有了基础用户群，搭建起了旅游产品体系，也有了高频场景，东犁的产品体系已经搭建成型，本地聚会、周边游、国内中长线、出境游、南极北极游。
形成了一座产品金字塔：底部是高频低消的场景服务，中间是周边游、国内游，顶端是数万元以上的出境深度主题游。
03
“不一样”产品系列，不是噱头，是品质升维
以“不一样的黄山”为例，上海参团到黄山，相当于周边游，客单价超过4000元，上线即售罄，1个月销量破千单。
他们到底做了什么不一样？
吃的不一样，每天一顿大餐+一顿当地特色美食，全程分餐制。
住的不一样，首选当地国宾馆，山顶五星级，所有物资靠挑夫挑上去。
玩的不一样，行程比常规慢50%，下午安排非遗手工体验（如炒茶、建盏），所有索道景交车费用全含，没有自费项。
还有VIP权益，大巴车直接开到索道口，下山直接VIP通道上车。这些是东犁跟黄山政府平台公司拿到的独家权益。
你看，之所以“不一样”，不是噱头，是整个旅行体验的品质升维，东犁敢这么定价，是因为背后有真实的优势资源和高粘性客群支撑。
04
独家定制，供应链端的核心壁垒
东犁的产品不是全部自己做，而是和优质供应商共创，他们的供应商策略是，每个区域只选一家，按照他们的要求独家定制，几乎不对外分销。外面没有，携程等OTA平台上也找不到。
供应商安排自己的工作人员，驻点在东犁办公室的综合服务大厅里接待咨询报名，工资由供应商承担。
与东犁合作比较深的供应商，每年在东犁的销售额能够超过一个亿，一起打造产品，一起服务客户，一起分配利润，供应商发挥专业服务优势，东犁也节省了很多成本项投入。
05
品牌型私域，让企业和产品更值得信任
东犁的私域用户不是销售外呼的数据库，而是品牌型私域池。
他们小程序注册用户已达到300万+，微信社群超过2500+个，私域用户超100万+人，专职客服负责互动、咨询、解答问题和推送直播及活动信息，不主动外呼。
通过社群建立与会员日常沟通的平台，会员会更加信任东犁这个品牌，加上日常常态化私域直播的互动，决定了私域的可持续性。
06
小程序直播，销售主战场
东犁有200多个新媒体账号，每天多个在直播。但真正的主场是小程序直播，纯私域，他们联合创始人兼总经理李平，平均每场直播万人在线，其他高管和团队成员也都参与日常直播。
小程序直播的优势，不受平台规则及经常调整带来的各种困扰，没有平台费率，结款周期更短，适合高价值非标品，尤其是出境及南北极这种长线预售产品。、
当前，前提是要有规模化的私域用户。
07
做对的三件事
总结起来，其实东犁是做对了三件事：
第一，内容先行。他们本质是一家内容驱动型公司，然后才是一家以品质旅游产品服务为引领的公司。内容建立了信任，信任驱动了所有后续交易。
第二，公域私域联动，精准获客。用标品做公域直播，用私域直播做高客单非标品转化，公域私域联动。会员的信任，成为企业最大的资产，这个壁垒比任何协议都牢固。
第三，先选人，再做产品。不是先整合产品再卖给所有人，而是先想清楚服务哪类人，如何获取这里人的信任，再围绕这类人的需求定制他们所需要的产品。
东犁的定位人群是上海中高端活力银发群体，退休工资6000元甚至一两万以上，有积极的消费意愿和时间，愿意为品质付费。
然后围绕这个人群，从壹天聚乐部的本地高频低价服务，到南极北极高端产品，综合布局，打造成了一个活力退休人群的生活方式平台。
当前的中国银发旅游市场，已经从前些年的老年旅游购物团开始快速分化。
刚退休的有钱有闲群体，如公务员、医生、教师、国企员工等代表性群体庞大，身体康健、高知高能、退休工资高、子女生小孩也少了。
他们的退休后的旅行需求极大，但与之相匹配的各类中高品质旅游产品和生活服务供给缺口，仍然巨大。
东犁的运营逻辑，为中国银发旅游企业，提供了极具参考性的发展路径。