赛力斯要先找回销量。

定焦One（dingjiaoone）原创

作者 | 金玙璠

编辑 | 魏佳

9月15日，华为与赛力斯调整合作模式的消息传出，赛力斯A股、港股双双大跌。

赛力斯去年11月5日在香港上市，至今仅十个多月。以截至发稿当天11时的35港元计算，其港股股价较131.50港元的发行价已下跌约73.4%。按港股股价和总股本估算，市值从发行时约2291亿港元降至约610亿港元。

15日下午，双方回应了外界关于“分手”的猜测。鸿蒙智行先发声，问界随后跟进，确认问界仍是鸿蒙智行成员，产品定义、设计、营销、渠道和服务改由赛力斯主导，华为终端继续参与支持。

问界会继续使用华为的智驾、座舱等技术。但问界过去的成功，还与华为参与做产品、推广品牌，以及组织销售密切相关。消费者走进华为门店，可能由看手机转而了解问界，也可能因为信任华为而考虑买车。

新分工下，鸿蒙智行门店会对问界投入多少人手和推广资源，仍然关系到赛力斯的订单。赛力斯增加了经营主导权后，能省出多少费用，能否继续把问界卖好，也是外界关心的问题。

此时接手的赛力斯，正面临亏损和销量放缓。今年上半年，公司新能源汽车销量增长3.9%，集团收入却下降7.9%，归母净亏损17.17亿元。7月、8月，主要生产销售问界的赛力斯汽车，月销量仍在两万辆左右，没有明显回升。

问界起步时，双方可以集中资源做好一个品牌。如今，赛力斯急着恢复销量，华为还要兼顾其他四界的产品和销售，以及向更多车企供应技术。双方都有重新调整合作模式的需求。

重新分工给了赛力斯更多调整空间，但问界过去的优势也在被竞争对手赶上，赛力斯会不会用好经营主导权，还要看问界的市场表现。

01.华为继续合作，赛力斯牵头经营

今年5月27日，鸿蒙智行发布的问界M9发布会片段中，还在强调华为全流程主导。三个多月后，问界率先调整，其他“四界”智界、享界、尊界、尚界仍沿用华为主导的分工。

到了9月16日，经销商已经开始按新的分工签合同。

根据《每日经济乐鱼平台-乐鱼（中国）一站式服务平台》向赛力斯确认的渠道函，经销伙伴综合服务合作协议的签署主体，自当天起由华为终端改为赛力斯汽车的关联公司。9月16日前订单的相关综合服务费仍由华为结算，当天及之后的新订单由赛力斯负责。渠道授权模式、商务规则和运营标准暂时不变。

2024年，赛力斯就已买下问界相关商标和外观设计专利。这次，它进一步接手产品和销售的日常管理，问界做什么车、提供哪些配置、怎样推广和销售，都改由赛力斯牵头。

华为与车企的合作方式，传统上主要分为三类。最核心的是智选车、HI两类。区别主要在于，华为参与哪些环节，产品和品牌经营由谁牵头。

在问界调整分工的同时，华为与部分车企的合作也在继续加深。阿维塔升级到HI Plus，广汽的启境、东风的奕境引入华为乾崑深度参与产品开发，有些合作还延伸到营销。

问界这次调整，在车企主导经营这一点上更接近HI。

赛力斯牵头问界的产品和品牌经营，华为终端继续提供支持。智驾、座舱等技术和产品，则由华为控股的引望供应，赛力斯汽车和阿维塔也是引望的股东。赛力斯自身的整车平台、增程系统等研发工作也会继续。

赛力斯在问界的销售和售后中，早就有自己的队伍。截至2025年末，问界已有380家营业中的用户中心，覆盖218座城市。这些网点既承接华为体验店导入的订单，也能自行获客，提供销售、交付和售后服务。

渠道人士Ryan表示，新模式提出的“专属专营”，可以由经销商经营，也可以直营。原鸿蒙智行门店中哪些继续销售问界、调整需要多长时间，还需要进一步观察。双方已承诺，现有用户权益和后续服务不受影响。

智界、享界此前也在建设品牌专网，但产品和营销仍由华为主导。问界此次连这两项工作的主导权也一起调整，范围更大。

据Ryan观察，对赛力斯而言，迫切需要调整的一个原因是“产品打架”。问界M6（起售价22.98万元）增加配置或降低门槛，可能争取到外部品牌的客户，也可能吸引原本考虑智界R7（起售价24.98万元）的消费者。

对华为来说，这类竞争让统一经营五个品牌变得更难。赛力斯希望通过调整配置和价格增加问界销量，智界也有同样的需要。由赛力斯牵头，就有更多空间根据问界的成本和销售情况安排产品与促销。

02.技术照买，卖车的钱重新算

营销和渠道改由赛力斯主导，原来付给合作方的服务费，以及今后自己组织销售的开支，都需要重新计算。

今年上半年，赛力斯集团销售费用为84.71亿元，同比下降5.3%；营收下降了7.9%。因为收入降得更快，销售费用率从14.33%升至14.73%。每100元收入，用于销售的开支反而从14.3元增加到了14.7元。

同期，集团毛利率从28.9%降至23.3%。每100元收入扣除营业成本后能留下的毛利，从约28.9元减少到23.3元。这23.3元还要覆盖约14.7元的销售费用，以及研发、管理等开支。

半年报列出的原因包括主力车型换代、销售结构变化、产能和销售规模不足，以及电池、芯片涨价。资产减值又进一步扩大了亏损。

6月12日，赛力斯集团董事长张兴海在中国汽车重庆论坛上估计，存储芯片和碳酸锂涨价，给问界单车增加了1.5万至2万元成本。门店由谁管理，这部分供应链压力短期内都会存在。

而要判断新分工能解决多少问题，需要将赛力斯向华为体系支付的钱，拆成两笔来看。

一部分用于购买智能化软硬件及相关服务。今年上半年，赛力斯向引望采购商品、接受劳务的金额为98.4亿元，上年同期为56亿元，增长75.6%，明显快于同期新能源汽车销量3.9%的增幅。

关注新造车的投资人Ken称，未来，智驾、座舱合作延续，这笔采购仍然要付。想省钱，赛力斯还得具体谈采购价格、调整配置和用量。

图源 / 问界官网

赛力斯汽车花115亿元取得引望10%股权后，可以分享引望赚到的钱。今年上半年，这笔持股给赛力斯带来约0.58亿元账面投资收益。引望扩大客户范围、增加利润，赛力斯也有机会受益。但这点收益还不足以弥补整车业务的亏损。

另一部分用于品牌推广、渠道和销售服务。这次分工调整直接涉及这一部分。

上半年的销售费用中，广宣、形象店建设及服务费为78.94亿元，包含广告、门店建设和各类服务支出。财报没有按收款方拆开，也没有单列华为的全部服务费。

Ken表示，接下来需要关注，赛力斯自己组织营销、管理门店、广告投放的实际投入和效果。赛力斯直接管理销售网络后，可以重新明确推荐客户、成交和交付各环节的分成，让门店之间的协作更顺畅。

产品和销售同时由赛力斯牵头，理论上能减少产品开发和销售脱节。消费者愿意为什么加钱、哪些配置很少被选择，可以用于后续改款；新款上市时间，也需要与旧款排产和库存一起安排。

问界要减少部分车型对降价的依赖，就需要提前处理这些问题。

03.M9之外，问界需要更多销量

在这次合作调整之前，问界已经经历了几个月的增长放缓。

按公司产销快报的“赛力斯汽车”口径，上半年销量16.08万辆，同比增长5.6%；到前八个月，累计销量20.19万辆，转为同比下降14.07%。7月、8月均销售两万辆出头，8月同比下降50%。

赛力斯8月产销数据

高价的M9卖得不错。鸿蒙智行9月4日公布，新一代M9开启交付12周累计超过3万辆，成交均价超过60万元。二十多万元的M6也已经带来新增销量，截至8月底，上市四个月累计交付超过4.5万辆。

新车陆续交付，问界的总销量却还没有恢复增长。赛力斯接下来要经营好一整条产品线，让M7、M8等车型也能带来更多订单和利润。

Ryan对「定焦One」提到，“在M8顶配和M9入门之间，很多人选择加钱上新M9。”高配M8与入门M9只差两万元左右。M8要增加品牌销量，还得吸引预算够不到M9、正在比较理想等品牌的家庭。

M6则已经通过增加低价版本来争取订单。6月，问界为它新增两款价格更低的纯电版本。Ryan对「定焦One」说，“25万级SUV市场竞争太激烈了，不降不行。”

对手已经在争取更多家庭用户。理想完成L系列一轮换代后，8月集团交付回升至3.77万辆，环比增长23.7%；小鹏GX当月交付7338辆，连续三个月环比增长。

同样使用华为技术的车型也在增加。智界V9在8月交付8312辆，官网起售价38.98万元。它与M8、M9分属MPV和SUV，会吸引一部分预算相近的家庭用户。阿维塔07、岚图FREE+、深蓝S09等SUV，覆盖了问界部分车型所在的价格区间。

渠道交接后，短期先看华为门店带来的试驾预约和推荐订单能否继续承接。问界已有120万名用户，老车主转介绍和换购，也能提供一部分客源。

产品调整会慢一些。近期交付的车型通常早已进入开发，赛力斯接手后的选择，要到后续改款中才能逐步看清。

M6销量占比提高，即使M9的成交价没有下降，问界的品牌均价也可能降低。因此，判断经营有没有改善，需要把各款车分开，看相近配置下的实际成交价和销量。

华为需要向更多车企提供技术，做大汽车业务，问界也因此遇到更多技术相近的对手。消费者在几款都搭载华为智驾和座舱的车之间比较，赛力斯还需要靠空间、驾乘体验和价格吸引他们。

这次调整给了赛力斯更多决定产品和销售的空间。车型之间怎样拉开差别、哪些配置值得投入、怎样从对手手里争取消费者，将更多考验赛力斯。

*题图来源于问界官网。