开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第27篇。

站在“十五五”开局的新起点，证券公司正在承担“作为社会财富管理者”更加重要的责任。一方面，居民财富管理需求持续提升，如何助力投资者做好资产配置、实现财富长期稳健增值，对金融机构的专业能力和服务能力提出了更高要求；另一方面，资本市场连接居民财富与实体经济，证券公司既要服务好居民财富管理需求，也要发挥资本市场中介功能，更好服务实体经济高质量发展。

近年来，居民资产配置正从单一品类向多元化、组合化转变，这对机构的选品与陪伴能力提出了新的考验。传统以销售为导向的业务模式或难以为继，行业价值重心加速转向投研能力与客户陪伴服务，唯有真正以投资者为本、以专业立身的机构，才能在变局中行稳致远。

在这一行业命题面前，平安证券党委书记、董事长何之江近日接受财联社记者专访，围绕证券公司的三重责任、财富管理转型的差异化路径，以及AI驱动下的全生命周期财富管理等话题展开深度交流。

何之江表示，对平安证券而言，财富管理的核心已经不只是产品销售，而是以客户为中心，以专业能力为基础，持续提升资产配置和长期陪伴能力，在满足居民财富管理需求的同时，更好发挥连接资金与资产的桥梁作用。

三重责任同向而行，以温度构筑财富管理生态

证券公司的财富管理业务，一头连着实体经济的融资需求，一头连着居民的财富增值期盼。何之江表示，在平安证券看来，“直接融资服务商、资本市场看门人、社会财富管理者”三重角色，正是这一桥梁作用的具体体现，三者指向同一方向：以客户为中心， 而这一方向的最终落点，是构建一个真正有温度的财富管理生态，为客户提供高效率、有温度、有价值、一致性的“三省”服务。

作为“直接融资服务商”，核心在打通“资产端”与“资金端”的循环。何之江介绍，财富管理不仅是把合适的产品卖给合适的客户，更关键的是依托资产定价与资源配置能力，引导社会资本流向硬科技、先进制造等重点产业，打通居民财富增值与实体产业升级的双向循环，让客户配置行为本身成为对实体经济的支持。“企业用好了资本市场工具，就能更聚焦发展；实体产业的高质量发展，反过来又为投资者创造可持续回报。这是资产端与资金端的同频共振。”

作为“资本市场看门人”，核心在于把好“入口关”。何之江表示，财富管理链条、产品准入、风险适配、信息披露每一个环节都是看门人职责的延伸。平安证券坚持“可解释、可执行、可复盘”的服务标准——前端明确产品风险收益特征与费用结构，中端将配置方案服务客户，后端在市场波动期强化沟通与复盘，把风险防控前置。

他举例说，以ETF标的准入为例，面对全市场超1600只标的，平安证券建立层层筛选、动态调优的标的池体系，从初筛300余只、优选100余只到最终确定30余只核心标的，并通过常态化再平衡持续输出专业投研能力。“把好入口关，客户才敢长期持有。”

作为“社会财富管理者”，核心是服务好居民的“钱袋子”。在百年变局与新旧动能转换下，居民财富管理需求日益多元。何之江表示，平安证券的着力点，是以客户需求为出发点，以专业能力为基础，通过更加多元的产品供给、更加适配的资产配置和持续的客户陪伴，帮助更广泛的投资者提升财富管理体验。

在何之江看来，直接融资服务商推动资产服务实体经济，看门人守住信任基础，社会财富管理者更好服务投资者、助力资产优化配置，三者不是零和博弈，而是相互赋能的正向循环。“守住经营底线，核心信任才有根基。”他补充道。

客户的“痛点”不在收益高低，而在预期与波动的匹配

证券行业正经历从“规模驱动”向“专业驱动”的深刻转型。何之江认为，差异化的关键，在于能否把全牌照、科技投入、投研协同等综合优势，转化为客户可感知的专业服务，而这需要从客户需求的深度洞察做起。

依托海量客户数据和长期复盘，何之江分享了公司的三点洞察：其一，客户持有多类产品的占比持续攀升，配置化、多元化理念加速普及；其二，客户持仓品种数量与留存率呈正相关，配置越均衡，客户或许越“拿得住”；其三，客户的留存意愿与其持有体验高度相关，收益水平之外，预期管理与波动可承受度的影响往往更为深远。

“这说明，客户的‘痛点’往往不在绝对收益的高低，而在预期与波动的匹配。”何之江谈到。

基于上述洞察，平安证券将财富管理服务落到客户投资过程的四个环节。何之江逐一介绍：

一是“理解”，让客户理解市场。用短视频、播客、图文等多元化内容讲好财富故事，在对外投放、对客输出、经营队伍中坚持同一叙事、反复传播、高频触达，并做到可解读、可还原，力求让客户清楚知道投什么、投多少、为什么投。

二是“选品”，让客户选得明白。打造清晰健全、高性价比的产品货架，并从客群走向个体，助力客户建立科学的交易方法。

三是“执行”，尊重客户习惯，支持多样化、智能化、简单便捷的服务方式。

四是“结果”，让客户心里有数。以市场解读、账户报告等持续陪伴机制，帮助客户了解不同产品的风险收益，力争实现账户表现与预期一致，提升账户健康度、建立长期信任。

为支撑四个环节的落地，平安证券正通过四个维度的能力建设实现差异化突破。何之江介绍：

一是客群分层经营，大众客群靠数字化和投教扩面，价值客群靠组合配置和投顾服务，高净值客群靠家族财富服务。随着客户多品种、跨品类配置行为日益普及，平安证券以“账户”而非“单品”为单位经营客户，让每一层客群都能找到一套适配自身的配置方案；

二是买方投顾体系，从卖产品转向配置服务，强化投研驱动、组合管理和持续陪伴，让客户看到配置逻辑，而不只是产品收益；

三是科技赋能，把专业经验转化为可复制的流程和工具，提升服务覆盖面和触达效率；

四是产业投行协同，把资产端优势转化为财富管理端的产品和配置能力，力争让平安证券服务的企业、覆盖的产业，转化为客户可配置的优质资产。

以股票投资为例，何之江介绍，平安证券通过“讲好股票投资的财富故事”，帮助客户理解股票投资的本质，把承载的核心资产推荐给适合的客户，最终落脚到每一位客户的账户，并在时间维度上持续陪伴，力争助力客户实现财富的保值增值。

“财富管理最终拼的是综合能力的厚度。”何之江强调，对客户而言，感受到的不是孤立的产品或工具，而是一套完整的、有温度的服务体验，这正是客群经营、买方投顾、科技赋能、产业协同形成合力后构建起的护城河，也是“有温度的财富管理生态”的具体呈现。

AI或重塑服务模式，但专业能力是根基

走过了从规模驱动到专业驱动的进阶之路，站在新的起点上，平安证券正在思考财富管理的下一个十年。行业的未来会是什么样？应该为哪个“未来场景”布局？

何之江给出的答案，藏在“变”与“不变”的辩证之中。“最大的‘变’，是AI正在重塑财富管理的服务模式，让专业能力可以更高效地触达更广泛的客户；最大的‘不变’，是财富管理始终以客户为中心，用专业和陪伴赢得客户信任。”他同时强调，专业能力永远是根基，AI能够扩大服务的覆盖面，但不能替代投研配置本身，没有扎实的投研能力，AI就是空中楼阁。

基于这一判断，平安证券正持续深化AI在投研、投教等领域的应用，布局“AI驱动的全生命周期财富管理”。何之江介绍，在用户需求洞察上，AI辅助平安证券为客户建立画像，随生命周期变化自动调整，市场波动时主动推送陪伴，有新需求时联动投顾提供服务。在赋能投资者方面，平安证券力求精准匹配不同客户交易习惯，丰富实操工具矩阵，稳定投资心态，助力长钱长投；网格交易工具适配偏好波段操作的客户，力争规避人为情绪干扰，同时激活市场流动性。

谈及AI与投顾的关系，何之江明确表示，AI能够让投顾从重复事务中解放出来，将更多精力投入深度沟通和价值创造。“平安证券正通过AI不断丰富服务供给，持续加强专业化队伍建设，让科技的力量真正转化为客户可感知的价值。”

财富管理是关于信任与专业的马拉松

采访接近尾声，何之江用三个词概括了平安证券财富管理转型的逻辑：守正、出奇、向新。

“守正，是以三重责任筑牢信任之基；出奇，是以差异化能力锻造专业之矛；向新，是以AI之智拓展服务之界。变的是工具与模式，不变的是‘以客户为中心’的初心。”他表示，平安证券始终以打造“有温度的证券平台服务商”为愿景，在财富管理转型中持续夯实专业能力、优化客户体验。

在何之江看来，财富管理是一场关于信任与专业的马拉松，非一日之功可就。平安证券将以专业守护信任，以温度提升服务，在守正出奇、向新而行中持续提升财富管理服务能力，更好满足居民长期财富管理需求，更好发挥资本市场功能，服务实体经济高质量发展和国家战略实施。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

（财联社记者 赵昕睿）