前沿导读

据极客网指出，Orange西班牙公司（MasOrange）正在与华为和爱立信就西班牙网络合同进行谈判，并且在谈判时加入了一条补偿要求。要求华为在设备因禁令而被迫拆除时，无需进一步协商，需赔付相关硬件和软件的净账面价值。

要求赔偿

MasOrange是西班牙用户最多的电信运营商，由法国Orange集团与西班牙Másmovil合并建立的合资企业。

在第一阶段的部署中，爱立信已经占据了MasOrange网络中57%的市场份额，华为占据43%，两家通信巨头直接给西班牙的通信业务包圆了，而另一家中国企业中兴则是被Orange挤走。

在第二阶段的部署中，原计划是继续由爱立信接管，逐步降低对华为设备的使用率，但MasOrange并不想这样，还是倾向于采用华为的通信技术体系。

不过华为的通信设备在海外市场上面临着来自于西方的压力，西方要求许多地区拆除华为和中兴的设备，并且禁止这两家中国通信企业继续在市场上销售部署通信设备。

在这种背景下，西班牙网络体系继续采用华为技术的外部风险就比较高，很可能也会面临着要求拆除设备的压力。

Orange坚持要在合同中加入一项特殊条款：如果未来欧盟或西班牙政府出台政策，禁止使用中国厂商的通信设备，那么华为必须按照设备的账面净值，全额赔偿Orange的损失。

换句话说，Orange的意思就是：我认可你的产品，也愿意和你签约，但我无法确定你的政治前景。如果将来你因为非技术原因被迫退出，我不能承担这个后果，这个风险必须由你来消化。

通常情况下，商业合同中的赔偿责任是针对产品质量、交付周期、服务水平等可控因素。如果设备本身有问题，那么找供应商赔偿合情合理。但如果是因为第三方的政策变动导致损失，将这笔账算在供应商头上就有些说不过去了。

将这个情况具象化，我们租一个门面做生意，但是房东要求你在合同中承诺，如果未来城市规划部门决定拆迁，那么你必须赔偿房东的全部租金损失。城市规划并不是我们能决定的，所以这个要求就非常不合理。

Orange的做法，本质上就是把一个不可控的风险强行转化成了中国企业的商业责任。

这直接反映了一种趋势：欧洲运营商正在试图找到一种方式，在“继续使用华为设备”和“规避政策风险”之间达成平衡。它们既舍不得华为产品的性价比和技术实力，又不愿意为未来的不确定性买单。

既然使用中国通信设备的风险这么大，那么可以直接用诺基亚、爱立信等非中国企业的通信设备吗？答案是复杂的，也是不确定的。

不过有一点可以确定，既然华为能在西班牙最大的电信运营商手中占据43%的设备市场份额，这足以说明中国通信企业的综合竞争力很强，足以在传统巨头的市场压力下打开国际市场。

技术替换

据市场研究机构Dell'Oro Group指出，华为在全球通信设备领域的市场份额为31%，大幅领先诺基亚、爱立信、思科等西方巨头。

如果将对中国通信设施封锁最严重的北美市场排除在外，那么华为通信设备的全球市场份额为40%，中兴市场份额为14%。

中国通信企业可以在国外占据相当大的市场份额，其核心因素有两个。

一个是中国企业在5G领域占据专利上面的主动权，另一个就是中国企业的通信设备性价比高、技术成熟、服务响应快。

Orange的这种补偿条款要求，反映了整个欧洲电信行业在面对中国科技企业时的一种集体心态。

一方面，经过十几年的合作，欧洲运营商对华为产品的依赖程度远超表面数据。华为设备不仅性价比突出，更重要的是服务响应速度快、定制化能力强，这些都是欧洲本土供应商短期内难以替代的。

另一方面，外部压力是不能忽视的风险。

欧盟正在推进的网络安全法案修订版，明确要求运营商在36个月内淘汰“高风险供应商”的设备。虽然这项法案尚未正式通过，但其方向已经十分清晰。

运营商夹在中间，既要保证网络质量和用户体验，又要为可能的政策变化做好准备。在这种背景下，将风险转嫁给设备供应商就成为了一个“退路”。

但是这种做法一旦成为惯例，对中国科技企业的海外扩张来说将产生深远影响。

如果每个地区的运营商都可以把外部风险作为谈判筹码，那中国企业将在国际竞争中处于极为被动的位置。不仅要提供优质的产品和服务，还要为对方的不确定性买单。

如今西班牙Orange的这份合同，就如同一面镜子一样，照出了中国科技企业走向全球市场时必须面对的深层挑战。

过去20多年，中国企业走出去的核心逻辑是“技术和价格足够有竞争力”。只要产品足够好、价格足够低，自然有人买单，这套逻辑在新兴市场屡试不爽。

许多涉足消费电子产品的中国品牌出海打市场，都是先通过性价比打开非洲、东南亚等国家市场，最后再进攻欧美市场。不过大疆是个特例，大疆最早发展海外市场，则是从北美地区开始，随后成为了风靡全球的中国无人机品牌。

在通信技术这样的堪称战略性的行业，单纯的商业逻辑正在被越来越多的非商业因素所干扰。