这两年，房企获客的战火，烧到了小红书。

但实战中，很多项目刚起步，就容易被三道难题困住：

一是不懂平台规则，笔记经常被限流，甚至封号；二是内容生产能力不足，项目十几个人都在搬运广告公司素材，发的东西千篇一律，流量差；三是转化路线不连贯，偶尔有客户在笔记下评论、发私信咨询，但没人及时承接，线索白白浪费。

怎么做好小红书获客？下面，我们来拆解一个二线城市豪宅项目的解题思路。

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没想清楚就动手？小红书可急不得

和其他平台不同，小红书获客的核心逻辑是内容种草，这一点急不来。

这个二线城市豪宅项目，刚开始蓄客的阶段，就开了小红书账号、发了不少内容，但因为没有前期规划，结果既没流量，也没有转化。

首开两个月前，项目终于决定找了一个专业团队，来提升小红书的获客能力。

一、先调研，再定策略

专业团队进场后，没有急着发笔记，而是先花时间做流量调研，比如实地踩盘、暗访竞品、跟置业顾问深度沟通，分析抖音、视频号、小红书三个平台在当地的生态，盘点本地房产博主和非地产类博主等等。

调研后，他们发现这座二线城市做房产内容的账号不多，粉丝过万的房产号只有几个。本地中介发的内容高度同质化，主打“低价上车”，核心卖点就是便宜。

但这个项目属于当地顶豪，一套房子500万左右，根本没法跟人拼价格。如果跟着本地内容的节奏走，等于自废武功。

于是项目确定换一个方向：不做普通的卖房账号，而是树立起“城市生活主理人”、“生活专家”的人设。玩转社媒获客，让增长持续发生，点击了解

小红书上的内容不聊价格，聊板块价值、更好的生活方式，更贴合当地高净值人群的喜好。与此同时，还明确了平台分工，小红书聚焦图文和短视频种草，抖音和视频号聚焦直播转化。

总的来说，动手做小红书前的调研和判断，非常重要。要想清楚目标客群在这个平台上看什么、竞品占据了什么心智、自己的差异化是什么，再判断“由谁来说，具体说什么”，整体方向才不会偏。

二、搭建矩阵，各干各的

策略定了，矩阵怎么搭？项目以“1个蓝V+N个KOS”的模式为主，但两类账号定位完全不同。

蓝V是获客主阵地。每周发3条图文和若干短视频，聚焦品宣定调、权威官宣和线索承接，由专人运营。项目节点、产品发布、品牌形象这类需要信任背书的内容，由官号来发。点击了解，新媒体营销服务

KOS是流量放大器。根据项目早前运营小红书的情况，重点锁定了3个置业顾问的账号，用真人视角做户型测评、选房攻略、样板间实测、接待客户心得，内容有温度、有观点。

为了获取更多曝光，KOS内容从最初每周6-7篇，增加到15-20篇，用更多内容覆盖人群。

当然，内容发布一定要把门槛降低，矩阵才真正跑得起来。

项目在实践中发现，就算写好文案、教了怎么做图，很多置业顾问还是做不出一张有吸引力的封面。于是专业团队连封面一起做好，置业顾问只负责发布，抗性小很多。

最终项目在两个月时间里，在小红书图文累计超百万曝光量。

除此之外，项目还采用了本地KOC/KOL的联动模式。通过本地KOC种草生活方式种草、房产KOL输出专业价值、本地跨界大咖互动、邀请全民参与裂变等形式，实现精准破圈。

在专业团队和项目的共同努力下，小红书上也搭建起一个更加全面的发声矩阵：

官号负责内容定调，是权威发布渠道；

KOS负责精准沟通、专业解读，塑造真实人设；

KOL负责高质内容、爆款影响；

KOC负责真实口碑、强化种草。

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一切动作，都是为了成交

看到这里，可能不少人会觉得，小红书只负责内容种草，不能直接导向成交，但事实并非如此。

这个顶豪项目在首开前两个月时间里，小红书产出近200组留资，成交10+套。项目首开快速清盘，成为当地近几年首个开盘即日光的项目。具体做了哪些动作呢？

一、内容跟着节点走

项目在小红书上的内容节奏，是跟着营销节点走的，主要分为三个阶段推进：

第一阶段是品牌占位期（1-4周）。以城市地标、大型商业综合体、大师设计开篇，建立“城市核心+顶豪”的认知高度。

内容区别周边竞品，打造几个内容选题场景，如样板房、户型、景观、区位等，通过项目节点加软性种草的形式，去触达客群。戳这里，了解线上AI销售员

第二阶段是发酵蓄客期（5-6周）。借产品发布会节点引爆，官号密集造势，KOS全面覆盖，传递的内容从项目是什么，转向户型怎么选、值不值得买，涵盖选房逻辑、价格预测、接待客户心得等等。

第三阶段是转化冲刺期（7-9周）。实景示范区开放后全员打卡传播，用沉浸式实景体验种草。首开周用选房清单、不同预算推荐、吹风价、全套户型图等强决策内容收尾，推动用户从线上走到线下。

这个过程中还有两个实战经验，对其他项目有直接参考价值。

第一，视频比图文更值得投入。平台会给视频曝光倾斜，完播表现更好。

第二，曝光量高不等于留资好。品牌占位期发的商业配套类笔记曝光很好，但评论区都在讨论商业品牌和落地细节，几乎没人意识到这是个住宅项目。

反而是后期发的户型解析笔记，曝光可能只有几百，但看到的人会直接私信问“有没有户型资料包”等问题。

也就是说，内容跟营销阶段要匹配。前期可以讲城市、讲配套、讲生活方式，但越靠近开盘，越要把重心压到户型、选房、价格这类直接推动决策的内容上。

二、转化环节，抠的是细功夫

内容把人引来，能不能留得住、转得动，看的是后面的链路。

1、对私信环节进行标准化改造

过去有私信，置业顾问习惯先做自我介绍，回复经常是“我们的项目在什么地段、卖什么户型”，说完就冷场了，等客户问起户型图才想起要留资。

调整之后，私信回复引入AI销售员，话术改成选择题：“想要户型图扣1，想要项目资料扣2，想预约看房扣3。”客户直接选数字，置业顾问再针对性引导，留资效率高了很多。戳这里，打造24小时在线的AI销售员

这里还有个细节需要格外注意，那就是很多人喜欢让客户直接加微信，这在小红书属于违规导流。

2、投流持续调优

项目最初投放单条线索成本在500-700元不等，价格偏高。专业团队介入后做了几个调整：

一是把人群定向收窄到35-55岁，更符合二线城市买顶豪项目的客群画像；

二是投放笔记从固定2-3条扩展到6-10条同时跑，配套、户型各投几条，用赛马筛选高转化素材；

三是优化了投放时段。

几轮调优下来，后半程平均获客成本降到300多元，效率提升近四成。点击了解，广告投流服务

此外，项目上定期会做数据复盘，输出投流优化建议，给置业顾问做私信转化专项培训等等，减少客户流向竞品的可能性。

结语

总的来看，这个豪宅项目可以给同行带来三点启示：

第一，豪宅项目在小红书也可以做成品效合一。顶豪不是只能做品牌宣传，只要设计好从种草、获客到成交的完整链路，高净值客户同样能在线上看到真实成交。关键是成交导向，而不是只盯着曝光。

第二，矩阵的核心是分工。不同平台、不同矩阵号，各司其职，切勿本末倒置，弱化官号运营。同时要正视KOS的头部效应，这个项目真正跑出来的置业顾问账号只有3个，中尾部账号执行力分化严重，需要持续培训、数据晾晒和激励。

第三，后链路是最容易丢分的地方。咨询高峰期私信回复人手不足、响应延迟，会直接流失高意向客户；不少置业顾问拿到微信后跟进不及时、邀约话术不到位，留资到到访的“最后一公里”就断了。内容做得再好，接不住也是白忙。

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