销售复盘会，领导最常问的一句话就是：“这个客户为什么没成交？”而销售的回答无外乎老三样：价格贵，没需求，再考虑！恰恰是这样的回答触发了领导的逆鳞。

“是不是你没跟住？”

“为什么不多逼一下？”

“你客户情况到底摸没摸透？”

一连串问题汹涌而来，复盘会立刻变成批斗会，全是情绪，毫无价值。

这种领导问，下属答的批斗型复盘会根结在于问题太笼统，根本找不到可以激发思考的答案。

实际上，销售复盘从不是问为什么没成交，而是把一个客户的完整线索（从获取到跟进的全过程）逐帧拆开，只有找准问题出现的准确位置，才能对症下药般的让复盘产生价值，不断产出复利。

所以，销售复盘不该是冰冷的斥责，而应是有温度的携手破局。 了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

然而要想找到成交链路中的卡点看似容易，可究竟应该怎么找？找到之后又该怎么做，每一步都需要有明确的“实战说明书”。

这就像是飞行员的操控手册一般，需要的从不只是指导思想，而是精准操控的严密步骤。

通过总结，我们发现复盘只需七步，不多，但每一步都是成交链路上的关键一环。

复盘客户来时路 从跟上抓起

很多销售认为进门就是客，更何况是那种停留时间超过30分钟以上的“高意向”客户，于是他们就直接主观判定为B/C类客户（客户一般会按照意向从高到低，进行ABCD四个等级去划分），然而殊不知，这个判定一开始就有可能出现了偏差。

判断一个客户是不是值得跟的高意向客户，首先要判定清楚他是不是“对的人”。

所谓对的人就是要看客户与项目目标客群画像是否一致：需求是否匹配？预算是否匹配？是否是决策相关人......

画像如匹配，则有成交可行性，如不匹配，说明客户来源、判定等一开始就出现了问题。例如，客户想买周边二手房，就是想来我们这里做个比价，这样的客户会在售楼中心和我们聊配套、聊房子、聊房价，看似意向度极高，实则成交可行性极低。

复盘本质需求 找出准确动机

买房目的无论是消费还是投资，客户做出任何决定一定存在内在动机。

举例来说，客户购房要么是刚需，要么是改善。如果是刚需，那他现在遇到了什么问题迫使他有了购房的需求，租房被赶出来？结婚安家？工作调动？

无论是什么问题我们首先要找到他的问题是什么，然后才能找到问题发生的场景、带来的影响，从而清楚的知道客户想解决什么问题，又会在意什么。

当我们明确了客户的需求，自然能找到客户的痛点，促进成交；反之，需求没问清，价值表达就会存在偏差，重点放在了A，殊不知客户在意的是B，需求不明确，价值匹配度自然就会差。

复盘价值表达 不要王婆卖瓜

让任何一个销售讲项目价值点，随便说都能说出十几个甚至几十个优点，此时，作为销售会有一个惯性的误区：客户花钱购房，本质上就是在为这些优点买单。但其实，这个想法是错误的。

客户花钱买房，买的从不是产品的价值点，而是以产品作为载体的解决方案。

举个例子，客户购买市中心的房子，图的是交通便利，上班省时间，看似客户是在为房子买单，实则客户是在为这个房子解决了自己上班便利性的解决方案买单。

言外之意就是作为销售，我们的产品价值点本身不能让客户付费，而是产品的价值点与客户有了关联，能解决客户的问题才能促使消费行为的产生。

所以，复盘销售的价值表达，就是在看销售是否只表达了价值，有没有表达出价值与客户存在的关系，有没有用价值去帮助客户解决问题。 AI“接管”，留资更近一步，点击了解

复盘信任基础 别信直觉信证据

犯罪题材的影视剧里经常会出现这样的场景，干警对领导说：“请相信我的直觉”，而领导对干警说：“我只相信证据。”这样类似的对话场景在销售案场也经常出现。

客户：“现在的房子买完就降价，我不信你们能一直这个价。”

销售：“不能降价，绝对不能，您就信我这一次。”

此时表面上客户是在微笑点头，可内心的想法却是：“我信你个鬼，你咋证明？”

信任的建立如果光靠嘴，的确苍白无力，只有证据不断的证明才能让信任逐步建立起来。

什么是证据？

开发商以往开发过的楼盘、已购房客户的采访视频、媒体等第三方权威机构的佐证报道、板块内近3年的价格走势对比图......

一个项目的证据有很多，关键是要找到客户最不放心的点在哪里。

复盘就是要看我们拿出的证据是否准确地回答了客户的质疑。方向对了，怀疑会逐渐变成认可，方向反了，防备越发加重，信任自然崩塌。策投运一体，引爆声量锁定销量，点击了解

复盘问题回应 从模糊到清晰

复盘有时看似复杂需要抽丝剥茧才能找到问题的根源，但有时复盘也会比较简单，因为客户给了回应，不需要我们去查找问题。但是，请注意，回应是有了，但是否清晰还需要进一步沟通。

例如，客户告诉销售不买的原因是价格太贵，可问题是“贵”是和谁比？和竞品比？和自己的预算比？还是和朋友买的二手房比？

客户觉得贵很正常，但销售没问清楚为什么觉得贵，那就是失职。

试想一下，如果我们能深度挖掘客户觉得贵是和谁比，那么我们就能清晰的找到没成交的原因。

和竞品比贵，那说明我们没说清楚我们和竞品的价值差异；

和自己的预算比贵，那说明我们没弄清楚或者是没帮客户梳理清楚他的真实诉求，他想要好的自然会追加预算，他想要普通的那他根本就不是我们的客户，也没必要继续跟下去。

复盘从来不是让销售做传话筒，把客户的抗性传导到管理层；更不是管理层无休止的PUA销售无能。而是双方共同将客户的抗性从模糊变清晰，把问题“具象化”才能更好的解决问题。

复盘跟进措施 有些工作做了等于没做

大部分销售都会跟进客户，但他们的跟进方式就只是“跟了”而从没“嵌入”到客户的计划之内。

“您考虑得怎么样？”

“您有问题随时问我？”

这些话术看似是在跟进客户，态度良好，实在毫无作用，只会增加客户的反感度。

跟进客户不是光主动发起提问，而是要拿到确定性的结果。

所谓确定性的结果就是要明确客户下次什么时候复访、会和谁一起复访、上次的具体问题有没有解决、这次来打算解决什么问题......

每一次沟通都是一次有效的对话，而不是“保持联系”。

我们复盘就是要去挖掘究竟是在哪个环节的跟进出现了问题。

有没有发有价值的信息？有没有给了足够的催促？有没有推进动作？

如果没有有效的跟进动作，客户就会停下与我们关联的思考，一旦客户停，销售追，客户就会烦，形成死循环。

复盘天坑漏洞 管理者理应警醒

复盘会如果开的好，销售就能在复盘之中找到问题，解决问题，积累经验从而提高转化率。但如果开成批评会，慢慢的销售就会隐藏问题，更加找不到问题的症结，形成恶性循环。

很多管理者不是不想开好复盘会，而是总会惯性的进入到“天坑模式”，犯下很多同样的错误。

首先，只复盘失败单，不复盘成功单的偏科现象。失败复盘是为了“排雷”，避免团队再踩坑；成功复盘是为了“种树”，把偶然的运气变成必然的打法。两者不是二选一，而是左右手。

失败可以用作提醒但不可用作复制，但成功却是可复制的操作行为。

比如哪句话打动客户、接待客户的哪个节点做了正确的事情，当我们把成功案例进行复盘，逐一拆解出来就会变成团队打法。

其次，只听销售一面之词，不看客户具体行为。这里并不是怀疑销售撒谎，而是每个人都有主观判断，复盘时不仅要看销售说了什么，更要看客户回应了什么。

例如，销售说客户意向变差，可现实是客户复访了两次；销售说跟进了客户，可现实是客户跟进后毫无回音。

作为管理者，复盘不是单向的听取汇报，而是要做交叉验证，不仅听销售说，也要看客户的回应动作。

最后，只找问题，不解决问题。有些管理者复盘会开的很好，问题也找到了，但只会说“下次注意”这样的虚话，相当于只发现问题不解决问题，复盘就会变得毫无意义。

解决问题从来都是要给出标准的动作指导，无论是话术的更新、谈客顺序的调换还是跟进的举措，复盘会必须明确同类问题下次遇到的解法，否则，复盘就只是例行公事的“盘了”而已。

结语

销售复盘不是找一个失败的理由，更不是找一个人进行追责，而是找到下一次可以改进的动作。

团队真正的成长也从来不是重复的走老路，而是每次走岔路都能沉淀出一套精准的导航线索，让复盘能够日复一日，从而走向成交大卖的康庄大道。

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